Interjú Zabari Istvánnal a Lumenet tulajdonosával.
A 2018-as, XV. Elektronikus Kereskedelem Konferenciánkon ismét kiosztottuk az Év Internetes Kereskedője díjakat, a Lumenet hármat is bezsebelt. Számítottál ekkora sikerre?
Nem, messze nem.
Bennünket inkább a folyamatos elégedetlenség jellemez, állandóan azt érezzük, mennyi mindent meg kellene még valósítani, mennyi munka, fejlesztés áll előttünk. Ez a három díj jelzésértékű a számunkra, hogy mégiscsak itt tartunk.
Hogyan értétek el, hogy a Lumenet rövid idő leforgása alatt a hazai ecommerce áruházak élmezőnyébe kerüljön?
Ha két szóban kellene összefoglalnom: szenvedély és akarat.
Mindegy mennyi versenytársad van, milyen problémád adódik a beszállítóddal, a szenvedélynek senki sem tud az útjába állni. Ha mindig benned van az akarat, a sors vezetni fog, ha nincs, akkor csak vonszolni.Ha pedig annyira szerencsés vagy, hogy egy olyan területen tudsz dolgozni, amit szeretsz, nincsen megállás. A többi e-kereskedőnek is csak ezt tudom javasolni.
A Lumenet webáruház UNAS rendszerrel üzemel, hogyan oldjátok meg egy ilyen keretrendszerrel, hogy teljes mértékben a saját igényeitek alapján működhessen – hiszen ez a siker egyik fő feltétele. Ha most újrakezdhetnéd, ismét bérlehető rendszert választanál?
Ha újrakezdenénk, sok mindent máshogy csinálnánk, kivéve az UNAS használatát.
Az elején rengeteg kérdéses pont volt: kit válasszunk futárszolgálatnak, tegeződjünk-e vagy magázódjunk a kommunikációs csatornáinkon, és mi is sok tévhitbe ütköztünk a bérelhető rendszerekkel szemben. Sokan szeretik hangoztatni, nem önös érdektől mentesen, hogy: „Az egyedi igényt, csak egyedi webáruház tudja kiszolgálni”. És mi élő példák vagyunk rá, hogy ez nem így van. Az UNAS-tól hatalmas háttér szolgáltatást kapunk, 2-3 havonta van 30-40 fejlesztés, amit ingyen megkapunk a többi bérlőhöz hasonlóan, nagyon stabil és biztonságos a rendszer. És ami a legfontosabb: az elmúlt évek alatt nem tudtunk olyan bonyolultságú fejlesztést kérni, amit ne tudtak volna rövid határidőn belül, korrekt határidővel és precízen elvégezni. Pedig elhiheted, tudunk kérni elképesztő dolgokat.
Nem egyszer hallottam már barátoktól, hogy szervertámadásnak lettek kitéve, eltűnt a fejlesztőjük, vagy éppen horror árakon dolgozik. Ilyenkor mindig csak annyit mondok, hogy nem az én dolgom az ezekkel való munka. Az én munkám az, hogy megváltoztassuk a magyar világítástechnikai kultúrát és oldalunk látogatóinak a legjobb vásárlási élményt biztosítsuk, amivel valaha találkozott. Ez az én feladatom. A folyamatosan fejlődő felhő alapú webáruházi rendszer biztosítása pedig az UNAS-é.
Milyen erőforrás-megosztásotok van a fő területekre – logisztika, marketing, IT, ERP?
Tartalomgyártás és a fejlesztés a legfőbb terület.
A 18 kollégából hárman csomagolnak, ketten viszik a pénzügy-kontrollingot, ketten kiszolgálják azokat az ügyfeleinket, akik az offline boltunkba betérnek, egy munkatársam bevételezik, egy foglalkozik a marketinggel és 4-5 kolléga készíti a tartalmat, valamint az egyéb fejlesztéseket.
Mi egyértelműen a tartalomban és színvonalban látjuk a növekedést, egyrészről, mert óriási a termékforgás. 6-12 havonta a teljes gyártói portfólió lecserélődik, tehát folyamatosan frissíteni kell a webshopban feltüntetett termékleírásokat. Másrészről pedig a weboldalunk nemcsak webáruházként funkcionál, hanem edukációs platformként is.
Nem az értékesítés a kizárólagos célunk, hanem hogy tudatos vásárlókat neveljünk a hasznos tartalmunk segítségével. Ha feljössz az oldalra és nem is vásárolsz, akkor is értékes információval, plusz tudással távozz tőlünk. Egy élménnyé akarjunk tenni azt a pár percet vagy akár órát, amit az oldalon töltesz.
Mi a cégetek hazai növekedési stratégiája?
Számokban, piacokban is megvan a terv a következő évekre.
Magyarországon még több piaci rész van, ahol új szintre fogjuk emelni a jövőben a világítástechnikai kereskedelmet.
Természetesen egyelőre erről többet nem árulhatok el, csak annyit, hogy most is számos komoly fejlesztés folyik házunkon belül. Aki követ bennünket, hamarosan látni fogja az ebbe az irányba tett lépéseinket.
Most már megvan a nagyszerű csapatunk, így inkább a versenyképességünket szeretnénk növelni. Új kollégákat maximum a nemzetközi terjeszkedésünkhöz keresünk majd. De szóba került az is, hogy ne nyissunk-e üzletet más megyeszékhelyen is – egyelőre ugyanis csak Budapesten vagyunk offline is elérhetőek a vásárlóink számára.
Apropó, nemzetközi. Épp a napokban publikáltátok, hogy a Lumenet immár európai védjegy. Várható nemzetközi piacra lépésetek a közeljövőben?
Ez európai védjegy bejegyzése a magyar védjegy megszerzése után indult, de egy véleményünk szerint nem is hasonló nevű holland cég többször fellebbezett a bejegyzés ellen, ezért évekig elhúzódott a történet.
Amikor megálmodtuk a Vilagitas.eu oldalunkból létrejött márkanevet, már tudtuk, a Lumenet egyszer Kelet-Európa meghatározó világítástechnikai e-kereskedője lesz. Ennek részeként – mint a cég értékeként – egy kivételével megszereztük az összes domain végződést Európában a Lumenet szóra. Az európai védjegy bejegyzés megkezdése után egy végződést megszerzett egy domain kereskedő, aki aranyárban szeretné eladni nekünk. Nem szoktunk engedni a nem korrekt dolgoknak, a bejegyzett védjegy alapján rövidesen jogi úton próbáljuk majd visszaszerezni a domaint.
Kérdésedre válaszolva Szlovákiában már jelen vagyunk önálló céggel, és látjuk, hogy milyen nehéz megismertetni egy márkát egy új országban. Mivel a magyar oldalon is rengeteg változtatást tervezünk, nem érezzük elérkezettnek az idejét a következő hónapokban más országokban való terjeszkedésnek.
Említetted a konferencia kerekasztal beszélgetése során, hogy egyelőre már lépést tartanotok a saját fejlődésetekkel is hatalmas feladat. Mit javasolsz egy kezdő e-kereskedőnek, aki hirtelen óriási üzleti növekedést tapasztal, hogyan kezelje?
Két dolgot: először is a legelső embereidet gondosan válaszd ki. Ők alkotják majd a csapatod magját a növekedés során, amikor folyamatosan új kollégákat kell felvenni. Ha ez az alap csapat nem elég erős, és meg akarod spórolni a fizetésüket, nem fognak kitartani a rohamos fejlesztések során.
Én annak köszönhetem, hogy itt tartok ahol, hogy az első munkatársaim kezdetben is fantasztikusak voltak. Tapasztalatom szerint az emberek a kulcspontok. Ezt bizonyítja a most már kialakult csapatom, ami ki is dobja magából azt, aki nem akar dolgozni.
Volt egy olyan időszakunk, amikor egy év alatt 20 ember fordult meg a cégnél, aki csak jött és pár hét-hónap után el is kellett küldenünk. Természetesen a csapatot is megviselte, de kitartottak és ezért mindennap nagyon hálás vagyok nekik.
Másodszor pedig az elől futó versenylovon is van egy szemellenző, hogy sose nézzen hátra. Te se tedd. Az elején rengeteg energiát fecséreltünk el a versenytársak figyelésére, a velük való versenyre, holott azóta a legtöbbjük már nincsen sehol. Ne szállj be az árharcba. Attól, mert a konkurensed olcsóbban adja ugyanazt a terméket, amit te is árulsz, még nem biztos, hogy tőle fogják megvenni. Sőt. Ez hosszútávon nem kifizetődő stratégia, csak rombolják a piacot és gyorsan el is tűnnek.
A jó konkurensnek pedig örülni kell, a verseny jót tesz neked is és a cégednek is. De akkor se ő álljon a fókuszod központjában. A legfontosabb, hogy a kiszolgálás a lehető legtökéletesebben legyen kivitelezve, és a vásárló visszajöjjön legközelebb is. Elégedett legyen, kialakuljon benne egy kötődés feléd és a biztonság érzése.
A logisztikai rendszeretek elképesztően átláthatóan és szinte „gondolkodás nélkül” menedzselhető. Hogyan, milyen logika alapján alakítottátok ki?
A kulcs, hogy a vállalkozásunk indításakor mi személyesen vettük fel a telefonokat, és meghallottuk, amit a vásárlóink mondtak. Ha egy kérdés felmerül gyakrabban, hetente többször – mikor fog érkezni az áru, mikor érvényes a garancia – nem mérgesek leszünk, mint általában a vállalkozók, éppen ellenkezőleg. Rájöttünk, hogy az, ha a vásárló valamit nem tud, az a mi hibánk és nem az övé. Nem volt elég egyértelmű a kommunikációnk, nem írtuk le elég jól, nem tettük megfelelően látható helyre az információt.
És ezek alapján, valamint a kezdeti tapasztalataink alapján, folyamatosan fejlesztünk és a lehető leghatékonyabban, legprecízebben kommunikálunk. Minden egyes mondatát a vásárlónak nagyon komolyan vesszük, hogy megértsük, mit nem ért. Ezáltal természetesen a konverziónk is javult, sőt kiugrónak számít Magyarországon.
Emellett arra is törekszünk, hogy a belső folyamataink is a lehető leggördülékenyebben menjenek, és egy munka se legyen kényelmetlen. Az egész épület központjában a csomagolás áll, őket vesszük körbe, őket szolgáljuk ki, mert gyorsan kell dolgozniuk. 10-15 perccel a megrendelés után már küldjük is az értesítést az ügyfélnek, hogy becsomagoltuk az árut és átadtuk a futárnak.
Ehhez egy külön ügyviteli rendszert használunk, amit összekötöttünk az UNAS-szal, de úgy érezzük még nem találtuk meg a számunkra legtökéletesebbet. Mindenkinek azt tudom javasolni, hogy tesztelje őket, és találja meg az igényeihez leginkább alkalmazkodót.
Mivel fordulhat hozzád, mint elnökségi taghoz az Ecommerce Hungary tagsága?
Rendkívül hálás vagyok az Ecommerce Hungary-nak, azért a pillanatért, amikor először voltunk egy éves konferenciájukon, mert utána még egy évig merítettünk belőle. Lépten-nyomon emlegettük, mit mondott például a Szállás.hu vezetője, vagy más előadók.
Azóta már én is elnökségi tag lettem, és igyekszem ezt a vonalat hangsúlyozni a mai napig. Azoknak a kkv-knak tudok segíteni ergonómiában, hatékonyságban, működésben, akik valóban valami jót szeretnének csinálni. Nem csak a gyors megtérülés érdekli őket, hanem szerelmesek is a piacukba, szenvedéllyel csinálják, amit csinálnak. Támogatom őket, amiben csak tudom, mert anno én is rengeteget kaptam. Ezért is szerettem volna elnökségi tag lenni, hogy továbbadhassam a feltörekvő, becsületes e-kereskedők felé mindazt a tudást, amit többek között az Ecommerce Hungary tagoktól kaptam az elmúlt években.
